terça-feira, 2 de setembro de 2014

QUEM É O MAIS IMPORTANTE NA SUA EMPRESA?

Você que têm um negócio estabelecido de produção, comércio ou prestação de serviço e às vezes fica a refletir sobre o seu empreendimento, sobre a organização, sobre os recursos envolvidos, sobre o funcionamento da empresa, sobre a equipe de venda e principalmente sobre seu faturamento. Você que se vê nessa situação já imaginou quem é o elemento mais importante da empresa, importante no sentido de imprescindível.
Já imaginou se é algum funcionário, alguma unidade organizacional ou sua equipe de vendas? Pois eu lhe digo que essa figura, que é imprescindível para sua empresa, não se encontra nos seus quadros . Estou me referindo ao “seu cliente”.
Sim! O cliente é a figura mais importante da empresa pois é ele que trás o dinheiro pelo qual você trabalha. Ele é o responsável pelo seu faturamento. E lhe pergunto: qual a atenção que você dá para ele? Você pelo menos conhece o seu cliente? O que você sabe dele ? Sabe seus gostos, seus costumes, sua classe social, seus interesses?
Um dos erros mais comuns  às  empresas é acreditar que qualquer pessoa pode ser seu cliente, e, com isso, desperdiçam esforços e recursos importantes “atirando para todos os lados”, agem sem um planejamento estratégico para as vendas, sem uma estratificação dos clientes, resultando em uma fraca força de venda. Você conseguiria vender carnes e derivados numa comunidade de pessoas vegetarianas, por exemplo?

Esta fraca e desfocada força de venda, gerada pela não segmentação de cliente, coloca em risco a saúde financeira da empresa, pois o custo para vender (salário da equipe de vendas, custos fixos, entre outros) será alto em relação ao resultado – vendas efetuadas – desta forma, não torna o negócio financeiramente atrativo.

Para resolver essas questões,  as  principais ações a serem tomadas é estabelecer o planejamento estratégico das vendas e em seguida estabelecer a estratificação de sua clientela principalmente, conhecer o seu cliente, que deverá contemplar as seguintes premissas:

Descubra quem é seu público consumidor. O seu cliente
Potenciais clientes são aquelas pessoas ou segmentação de mercado que precisa ou pode precisar de seu produto ou serviço. Portanto, conheça quem é seu público alvo, o seu consumidor, o seu cliente e evite perder tempo e dinheiro.

Conheça onde eles estão, onde encontrá-los
Conheça onde eles moram, trabalham ou frequentam e mire aí o direcionamento da sua força de vendas. De nada adianta ir para o sul, se seu público alvo e cliente estão no norte.

Estabeleça uma estratégia de como chegar até eles
Por que gastar dinheiro  com anúncios em TV, Rádio e Panfletos, se os seus clientes que compram ou poderão comprar de você, passam muito mais tempo na frente a internet? Saber como chegar até eles é sinônimo de otimização e maior retorno sobre o investimento.

Conheça a  linguagem do seu cliente
Saber falar “a mesma língua” do seu público alvo, é garantir uma comunicação eficiente, potencializando o índice de conversão de venda e o entendimento entre empresa e cliente.

Minha sugestão é que você estabeleça um planejamento estratégico para suas vendas, faça o alinhamento da sua gestão, segmente sua  clientela  para ter o melhor aproveitamento do investimento e maior retorno sobre seu capital investido.

Nielsen Freire